O Funil de Vendas existe para organizar de maneira visual a jornada de compra do cliente. Serve então como uma representação gráfica em forma de pirâmide do processo que começa quando o público entra em contato com a empresa, até a conversão em comprador.

Usar um funil de vendas com eficiência é um passo importante na vida de todo empreendedor. É com essa ferramenta que você pode trabalhar o seu design de serviços ou produtos, por exemplo, e aumentar os resultados da sua organização.

Por outro lado, criar um funil de vendas eficiente e fazer a correta leitura dele vem se mostrando cada vez mais um desafio. Parece simples, mas é preciso tomar cuidado com as armadilhas tão comuns aos empreendedores que estão se habituando com o seu uso.

Então, se fosse sente que os resultados da sua empresa poderiam ser melhores. Se existe uma grande adesão do público no topo do funil, mas poucos se transformam em conversão. Este artigo é feito especialmente para você.

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Funil de vendas em três etapas: invista no básico

Antes de mais nada eu quero deixar claro que o funil de vendas que eu vou apresentar não é unanimidade. Tem mais, muitas empresas usam outras versões muito mais complexas e com etapas preliminares.

Entretanto, é importante que você compreenda e aplique bem o funil básico, antes de investir em outros modelos mais sofisticados.

Com o funil de três etapas é possível desenvolver um ótimo design de serviços e/ou cuidar dos seus produtos sem ter medo de errar.

Como funciona o funil de vendas com três partes

Vamos direto ao assunto, as três partes do funil de vendas são:

• Visitantes – Topo
• Leads – Meio
• Clientes – Fundo

Imagine um triângulo de ponta cabeça (um funil mesmo), no topo estão todos os visitantes, no meio, já em um espaço menor, estão os Leads e na ponta de saída, no menor espaço do funil, estão os clientes.

Você sempre vai contar com um número maior de visitantes do que de clientes.

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Tarefas de cada etapa

Se um funil de vendas tem três partes, então cada parte tem uma tarefa. Veja:

• A tarefa do topo é atrair clientes;
• A tarefa do meio é se relacionar com os clientes;
• A tarefa do fundo é vender.

Sendo que há uma tarefa principal que sempre vai orientar as ações de cada etapa. E são elas:

• Topo: atração
• Meio: relacionamento
• Fundo: vendas

É simples assim. 

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Topo de funil: prospecção e atração

Ao elaborar estratégias para o topo do funil é importante que todo o conteúdo seja feito com um objetivo: atrair o público. Entenda por conteúdo qualquer mensagem gerada pela sua empresa, seja em foto, vídeo, texto, merchandising, etc.

Se está no topo, é para atrair. Despertar o interesse, chamar a atenção e/ou prospectar. 

E muito cuidado para não poluir a mensagem com informações em excesso. Use gatilhos mentais para despertar o interesse e quebre as rejeições logo no início. Mas a mensagem é uma só: “Oi! Conheça a minha solução!”.

Meio de funil: relacionamento

Aqui está uma das maiores armadilhas no uso do funil de vendas. E eu vejo isso acontecendo tantas vezes e em quase todos os resultados são os mesmos: desistência dos clientes.

Muitas empresas aprenderam que o meio do funil serve para “reforçar a educação dos clientes” em relação ao produto ou serviço. Isso está errado. Ou melhor, levemente incorreto.

O meio do funil existe para criar um relacionamento com o cliente. Nesta etapa ele vai sim compreender melhor quais são os resultados da sua solução, mas é aqui ele ele vai criar empatia.

Então, o conteúdo criado para o meio do funil deve focar em empatia, conexão, e troca de experiências. Ou seja, foco total em relacionamento. Não só em “educar o cliente”.

O meio do funil não serve para jogar uma infinidade de informações que o cliente não sabe se precisa. Serve para se conectar, para trazer o cliente para mais perto da sua solução.

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Fundo de funil: é hora de vender

E agora vamos ao local mais delicado do funil de vendas, o momento de transformar o lead em um consumidor. A hora de vender, ela deveria ser a mais fácil, mas por algum motivo não é.

As redes sociais transformaram as propagandas mais óbvias em estratégias grosseiras. Hoje, um cliente em potencial não gosta mais de consumir uma propaganda tão agressiva. Ele quer sentir que está consumindo conteúdo.

Por outro lado, o fundo do funil pede que você faça a venda. O conteúdo singelo estava presente no meio do funil, lembra? E a atração estava no  topo. No fundo é hora sim de vender.

Então, a melhor dica que eu posso te dar é: venda. Todo conteúdo de fundo deve ser focado em conversão. Simples assim.

Se as suas estratégias de topo e meio estiverem redondas, o cliente vai chegar pronto para comprar no fundo do funil. Então, nada de sutilezas, ou de enrolação. Faça a venda e invista em um Call to Action chamativo e bem direcionado.

É claro que cada empresa terá o seu próprio tom de voz. Entretanto, não polua as estratégias de fundo de funil com conteúdo difuso e pouco efetivo. Vá para o ataque.

Resumo: entender cada tarefa é importante para saber o que está dando errado

Agora você já tem uma boa ideia de como proceder caso note que os seus visitantes estão empacados em alguma etapa do funil de vendas. Basta avaliar se os conteúdos daquela etapa estão focados na tarefa para cada estágio.

Vamos imaginar que muitos clientes entrem em contato com a sua empresa, mas poucos se interessam pelos detalhes do produto. Pode ser que a parte de atração esteja com conteúdos incorretos ou confusos.

Ou o caso mais comum, o cliente conhece a solução, se interessa pelos detalhes, cria uma relação, mas não efetua a compra. Pode ser que os conteúdos de fundo de funil não estejam incisivos o bastante.

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Agradeço a sua leitura e até a próxima.