Comportamento do consumidor é o conjunto de fatores, ações, impressões e experiências que os compradores de um determinado produto geram. Compreender a lógica por trás de todos esses elementos e criar situações que sejam favoráveis é a obrigação de todo varejista.

Tudo o que acontece dentro de uma loja deve ser feito com base em como se comporta o consumidor daquele produto ou serviço. Já que a única razão de existir de uma empresa é oferecer soluções para o seu cliente.

Hoje eu trouxe um artigo completinho sobre todos os fatores que têm influência sobre o comportamento do consumidor. Assim como dicas práticas para você compreender a jornada de compra e trazer mais resultados para a sua loja.

Portanto, se você sente dificuldades em vender, se os seus colaboradores parecem fora de sintonia em relação ao seu cliente. Este artigo é para você. 

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Fatores do comportamento do consumidor

Vamos iniciar o artigo falando sobre todos os fatores que estão relacionados com o comportamento do consumidor. Os principais são: 

• Fatores sociais
• Fatores culturais
• Fatores pessoais
• Fatores psicológicos
• Fatores situacionais
• Fatores demográficos

Vou explicar cada um deles com mais detalhes. 

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Fatores Sociais

É a influência do grupo sobre os padrões de consumo das pessoas. Para enxergar os fatores sociais em ação basta frequentar um parque e observar as pessoas praticando exercícios. 

Você vai notar que os grupos costumam ter roupas e tênis parecidos. Há até mesmo um padrão nas garrafinhas d’água e nos bonés. 

Ou seja, existe ali um forte vínculo social que tem força o bastante para determinar certas preferências de consumo. 

Padrões Culturais

Se os padrões Sociais são o microcosmo na vida, os padrões Culturais são o macro. Aqui nós podemos falar de uma fatia inteira da sociedade. 

Por exemplo: o costume Gaúcho de tomar Chimarrão faz parte de um padrão cultural de consumo. A bebida não é encontrada com a mesma facilidade nas cidades do Norte, ou Nordeste. 

Sendo assim, o empreendedor que queira vender Chimarrão no Nordeste terá que contar com gatilhos e ferramentas de persuasão que não estão embasadas em padrões culturais da região. 

Padrões Pessoais

O microcosmo dos padrões de consumo. Os fatores pessoais são aspectos que estão fora do poder de gestão dos especialistas em marketing e venda.

Esse padrão também leva o nome de estilo de vida. 

Basta imaginar que as pessoas, ao longo dos anos, adquirirem certos gostos e preferências que não condizem nem com os padrões sociais, nem com os culturais. Todo ser humano tem um diferencial, seja na escolha de uma roupa, ou em uma preferência de viagem. 

Portanto, padrões pessoais são gostos. Simples assim. 

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Padrões psicológicos

Não confundir com os padrões pessoais, os psicológicos estão relacionados com as questões emocionais de um consumidor. 

Por exemplo, as festas de final de ano. Esse evento tão marcante do calendário faz uso de padrões psicológicos que estão relacionados com amor, amizade, memória afetiva, entre tantos outros.

Tem mais: uma mãe que acabou de ter o seu primeiro bebê terá um padrão psicológico próprio e diferente de uma mulher da mesma idade, com a mesma cultura, mas que não tenha filhos. 

Fatores Situacionais

Os fatores situacionais são as oportunidades, simples assim. Vender sorvete para quem está com calor na praia, oferecer um guarda-chuva na saída do metrô em um dia de tempestade, aquela geladeira cheia de cerveja gelada bem ao lado do carvão e da carne. 

Todas essas são estratégias de fatores situacionais. É quando o consumidor está fortemente influenciado pelo seu ambiente e toma decisões com base no momento atual. 

Os principais fatores situacionais são:

• Ambiente social: beber uma cerveja num barzinho
• Tempo: relacionado com o tempo que a pessoa dispõe para fazer uso da produto ou serviço
• Tarefa: a facilidade em adquirir o produto ou serviço
• Estados antecedentes: ou seja, o antes e o depois, como o consumidor irá se sentir após fazer uso do produto ou serviço. 

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Fatores demográficos

E finalmente ao falarmos sobre o comportamento do consumidor chegamos aos fatores demográficos. Estes foram os primeiros a serem estudados, entretanto, perderam força nos últimos anos.

Fatores demográficos falam de abrangência, e são segmentações do público-alvo. Por exemplo: homens de 30 até 45 anos, mulheres casadas, mães recentes, etc.

Com o advento das redes sociais e o surgimento do que nós chamamos de Mundo VUCA, os fatores demográficos hoje já não representam um retrato fiel da sociedade.

Embora eles ainda sejam importantes, precisam ser combinados com outros elementos para que tragam informações relevantes sobre os hábitos de consumo. 

Como funciona o  processo de decisão de compra

Agora que já expliquei como funcionam os principais fatores que têm influência no comportamento do consumidor, vamos olhar de perto a decisão de compra. 

Este é um assunto que poderia render inúmeros artigos (e prometo que falarei mais dele), hoje quero dar apenas uma visão geral de quais são as preocupações.

Uma decisão de compra é feita em estágios, são eles:

• Reconhecimento do problema
• Busca de informações
• Avaliação de alternativas
• Decisão de compra
• Comportamento pós-compra

Então, deve-se usar todos os fatores abordados como relevantes para a compreensão do consumidor em cada um desses estágios. 

Primeiro apresentando para o cliente que talvez ele tenha um problema, depois oferecendo as melhores informações para que ele resolva o problema. Então você deve posicionar-se como uma alternativa válida e eficiente, facilitando a compra e por fim garantindo que ele tenha uma experiência pós-compra agradável e empática. 

Se você fizer um uso consciente de todos os fatores de compras que têm influência direta nos hábitos do seu cliente, tenho certeza de que vai conquistar resultados.

Quer saber mais sobre hábitos de consumo e como encontrar soluções para a sua empresa? Marque uma reunião comigo. Adoraria conversar e trocar experiências.

Agradeço a leitura e até a próxima.