No último artigo falava sobre técnicas de vendas, abordando os conceitos gerais das práticas mais usadas pelos grandes vendedores. Hoje eu quero conversar especificamente sobre como derrubar as rejeições dos clientes.
Meu objetivo é mostrar para você quais são os principais meios para mudar a sua postura diante das negativas e assim conquistar mais uma venda.
Afinal de contas, bons vendedores já sabem que o resultado de uma venda está 75% nas mãos dos vendedores e apenas 25% nos desejos dos clientes. Uma estratégia de venda bem aplicada é capaz, realmente, de transformar negativas em fluxo de caixa.
Hoje eu vou mostrar como.
Então, fique aí e aproveite a leitura!
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Rejeição do cliente 1: O preço do produto é caro / o preço do serviço é caro
É claro, esta é a primeira e mais potente rejeição dos clientes, sobretudo em tempos de crise.
Para superá-la você deve focar as suas estratégias de vendas em Benefícios, mais do que em Características, ou Qualidades.
Lembra do que são benefícios? São os elementos preciosos que o cliente terá ao adquirir o produto ou serviço, como: luxuosidade, tempo livre, produtividade, beleza, satisfação, etc.
Rejeição do cliente 2: Não cabe no meu orçamento
Essa rejeição costuma vir logo em seguida da primeira, para vencê-la você pode oferecer opções de pagamento mais atraentes.
Garanta que essa negativa também seja combatida com o argumento da comparação: mostre para o cliente que soluções similares ou piores possuem preços aproximados. E portanto, em comparação, o seu produto ou serviço tem o valor exato do que proporciona.
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Rejeição do cliente 3: Será que vale o investimento?
Essa rejeição requer muito cuidado do vendedor. Quando o cliente duvidar se um produto vale mesmo o investimento é preciso argumentar com Benefícios, não com Características.
Muitos vendedores de equipamentos eletrônicos ficam gastando energia falando das características de um produto, do processador, da tela, da câmera, etc. Não faça isso.
Foque nos benefícios, diga: essa câmera é perfeita para vídeos em alta definição, essa Smart Tv é ótima para assistir filmes em casa como se estivesse no cinema.
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Rejeição do cliente 4: Acho que consigo os mesmos resultados por conta própria
Esta é uma das únicas rejeições que você deve combater com Características e Vantagens. Se o cliente usar o argumento do “eu consigo fazer em casa”, ou “eu consigo fazer por conta própria”, mostre como a solução pronta ganha em qualidade e comodidade.
Rejeição do cliente 5: Será que funciona?
O melhor modo de vencer essa rejeição é mostrar o produto ou serviço em funcionamento. Faça o cliente enxergar como aquela solução funcionou para outros clientes.
Rejeição do cliente 6: Vai funcionar no meu caso?
Para derrubar essa rejeição é preciso ter empatia. Não trate o problema do cliente como um caso comum. Faça com que o consumidor entenda que você enxerga os desafios e sabe que aquele produto ou serviço vai funcionar para ele.
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Rejeição do cliente 7: Posso conseguir os mesmos resultados com algo mais barato?
Essa é uma rejeição que também exige empatia. Muitas vezes um cliente entende que o seu produto ou serviço é o melhor do mercado, top de linha. Contudo, ele precisa de algo mais barato, para acomodar no orçamento.
Tenha sempre opções mais acessíveis na manga. Quando um cliente pedir uma opção mais modesta, não faça cara de quem chupou limão – muitos vendedores fazem isso.
Invista na sua empatia, escolha as opções mais baratas e ofereça elas com a mesma determinação com que você oferece o top de linha. Os clientes vão gostar da sua atitude e, acredite, no longo prazo essa prática valerá a pena.
Um cliente feliz com o vendedor sempre é ótima notícia. A velha mania de “empurrar o produto mais caro” gera inimizades que são péssimas para os negócios.
Rejeição do cliente 8: O produto não oferece o que eu realmente quero
Por fim, a última rejeição é uma das mais importantes. Se lembra quando eu disse que o sucesso de uma venda está 75% nas mãos dos vendedores e 25% nas mãos dos clientes? Pois é, aqui você vai entender o motivo.
Todas as suas estratégias de vendas podem estar em dia e você pode até mesmo estar em uma fase arrasadora. Quando por mágica todo cliente que entra na loja se transforma em uma venda concluída.
Por outro lado, pode acontecer (e vai acontecer) do seu produto não resolver o problema do cliente. E você não ter nada para oferecer no lugar. Quando isso acontecer, apenas aceite que não é possível fazer a venda.
O cliente entrou buscando por algo que o seu produto ou serviço não resolve inteiramente. Nesse momento, você pode tomar duas decisões:
- Indicar outra empresa, até mesmo a concorrência
- Oferecer um produto similar, mas com o aviso de que ele não se adequa 100% ao que o cliente deseja.
Agora leia com atenção: Jamais, jamais, jamais tente enganar o cliente. Pois ele vai descobrir que o seu produto não resolveu o problema e isso será péssimo para a sua imagem. Tanto no curto, quanto no longo prazo.
Muito bem, essas foram as dicas para derrubar as principais objeções dos clientes.
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Vamos conversar
Por fim, como eu sempre gosto de terminar, quero lembrar para você que isso não é um monólogo e todo este blog é na verdade um primeiro passo para que possamos conversar mais.
Adoraria saber a sua opinião sobre este e muitos outros assuntos. Afinal de contas, estamos enfrentando diversos desafios em comum e sei que você também busca compreender quais são as próximas tendências.
Sendo assim, entre em contato comigo e vamos marcar uma reunião.
Agradeço a sua leitura e até a próxima publicação.
