Hoje eu trago um artigo completo explicando detalhes sobre o funil de vendas e como ele pode ser utilizado para o varejo. De forma que até resolvi chamar de “funil de compras”, afinal de contas, é disso que nós estamos falando.

Então, se você deseja aumentar seus leads e ter cada vez mais consumidores na sua loja, este artigo certamente tem ótimas dicas para lhe oferecer. 

Vem ver de perto o que eu tenho a ensinar sobre o funil de vendas. (ou funil de compras)

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O que é o funil de vendas?

Tente visualizar um cliente escutando sobre o seu negócio pela primeira vez. Agora, imagine-o gostando do que você oferece, chegando em sua loja e se dirigindo para a prateleira para pegar o produto desejado.

Quando ele lê a embalagem, uma dúvida surge, mas ela é, imediatamente, esclarecida por um dos seus colaboradores que já estava preparado.

Feliz, sem qualquer dúvida e com a certeza de que está adquirindo um produto com o melhor custo-benefício, ele se dirige ao caixa e finaliza a compra.

Por ter ficado muito satisfeito, esse cliente fala sobre sua loja com seus amigos e parentes. Depois de um tempo, essas pessoas aparecem na sua loja e têm a mesma experiência.

O funil de vendas é exatamente a trajetória que exemplificamos acima.

Ela ocorre tanto em negócios virtuais quanto com lojas físicas e engloba desde o momento em que um cliente toma conhecimento sobre um produto, uma marca ou um serviço, e segue até o momento em que ele compartilha a própria experiência ao comprar esse produto.

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Analise o mercado e o perfil dos seus clientes

Antes de começar a trabalhar com o funil de vendas, é preciso que você tenha muita clareza do mercado no qual a sua loja está inserida e sobre quem são seus clientes. 

Portanto, comece a entender quem são seus concorrentes, qual a situação atual do mercado (se está aquecido ou em recessão, por exemplo) e quais são os diferenciais que você é capaz de oferecer aos consumidores.

Além disso, faça uma pesquisa, incluindo aquelas pessoas que já consomem seus produtos e os chamados potenciais clientes. Entenda o que faz com que eles comprem na sua loja, o que deve ser melhorado e quais as características de classe social, profissão, renda e outros elementos relacionados a esse público.

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Topo do funil (atração)

Na primeira etapa, sua empresa conversa com um público mais heterogêneo. Esse é o momento de identificar a atrair potenciais clientes dentro de um grande volume de consumidores.

Em um varejo, por exemplo, podemos atrair pessoas utilizando conteúdos mais básicos dentro de uma estratégia de Inbound Marketing ou investindo em ferramentas de publicidade nas redes sociais e nos buscadores.

No comércio físico, vários elementos devem ser pensados, desde a escolha do ponto de venda, que deve ser um local movimentado e com pessoas dispostas a consumir o que você vende, até a apresentação da sua loja, o que inclui vitrines, letreiros e fachadas bem elaboradas que estimulem a entrada de consumidores.

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Meio do Funil

O meio do funil concentra as pessoas que já foram atraídas para a empresa e estão considerando uma possível compra.

Nesta etapa do processo de vendas no varejo, já se sabe um pouco mais sobre o perfil dos leads, pois eles entraram em contato fornecendo nome, endereço, e-mail, entre outras informações.

Usando os exemplos anteriores, a pessoa pode ir até a loja (fisicamente ou virtualmente) após ler um determinado conteúdo (como as dicas de decoração de fachadas) e começar a decidir sobre os materiais comprados (como uma cantoneira de ferro, uma tinta nova, um novo serviço em gesso, entre outros).

Contudo, mesmo o lead demonstrando um certo interesse, uma dica para aumentar as vendas no varejo é continuar a guiar esforços para que ele de fato concretize a compra. 

Essa estratégia pode ser feita por meio de ações de convencimento como:

• um bom atendimento;
• disponibilização de valores;
• formas diferenciadas de pagamento;
• descrição das vantagens do produto e outras considerações importantes para influenciar a tomada de decisão.

A principal recomendação é sempre ser sincero com o lead. Ou seja, veja se determinado produto irá realmente atender às necessidades do cliente e apresenta outras alternativas viáveis. 

Por exemplo, ao invés de redecorar a fachada, como apresentado nos exemplos anteriores, o cliente pode somente trocar a entrada por uma porta de aço reforçada, que será um acessório muito mais eficiente e com preço menor de investimento.

A sinceridade também ajuda na fidelização dos clientes. Ao saber que determinada empresa realmente se importa com os interesses do público, os consumidores tendem a dar mais credibilidade ao empreendimento e indicá-lo para mais pessoas. 

Portanto, ser sincero ajuda muito na jornada de compra, mas também no Marketing de Relacionamento.

Fundo de funil

O fundo de funil é a última etapa desse modelo. Nesse ponto ocorre a efetivação da compra. Apesar de ser o ponto mais vital e interessante para o empresário, é válido notar como há uma interrelação entre os estágios anteriores.

Com isso, é necessário ter uma visão completa do funil de vendas. Isso decorre do fato de que muitos empreendedores focam suas ações apenas no fundo de funil. Pense nisso!

Como desenvolver o funil de vendas?

Em qualquer empresa do varejo, um funil eficiente começa na análise de como as etapas acima estão acontecendo, em qual momento está havendo maior perda de clientes e por que o volume de vendas não cresce.

Para realizar esse diagnóstico, uma boa ideia é o gerente perguntar aos funcionários — que, afinal, estão na linha de frente e conhecem bem o dia a dia da loja — quais são as principais objeções apresentadas pelos potenciais clientes e os motivos mais comuns pelos quais as vendas não acontecem.

De posse dessas informações, é preciso avaliar o que pode ser feito para aumentar o potencial de atração da loja e garantir uma boa conversão nos estágios seguintes.

É importante também prestar especial atenção às duas etapas finais do funil, que são onde geralmente acontece mais perda de clientes.

Aplicar o funil no varejo permite ter uma visão mais clara das vendas que não se concretizam e dos motivos que levam a essas perdas, otimizando as vendas. Assim, as empresas podem planejar as operações para alcançar os resultados esperados e reverter a parcela perda.

Espero que o artigo de hoje tenha levantado ótimas ideias na sua cabeça.

Se você quiser saber muito mais sobre varejo e ainda obter as melhores dicas de empreendedorismo, continue acompanhando o blog.

Estou sempre trazendo dicas, notícias e novidades sobre o universo das vendas e do varejo.

Agradeço a leitura e até a próxima.