Os tempos não estão fáceis, e quanto mais a crise se agrava, mais os clientes criam objeções antes de fazer uma nova compra. E o papel do varejista, qual é? Se desdobrar para conseguir resultados melhores.

Por isso, hoje eu trouxe um artigo com as principais objeções dos clientes no varejo e o que você pode fazer para revertê-las.

São desde as negativas mais comuns, como “estou sem dinheiro” até àquelas mais complexas, do tipo “Não sei se este produto é para mim”.

Vamos avaliar e aprender como lidar com cada uma. Vem comigo!

Você sabe o que é Marketing Emocional no varejo? Vou explicar

Falta de confiança no produto

Organizações novas geralmente enfrentam resistência por parte de clientes que não as conhecem ou nunca ouviram falar de seu produto, o que é uma grande barreira para construir confiança ao fechar vendas.

Por exemplo, nenhuma empresa de engenharia civil fica renomada da noite para o dia. Nesse caso, quando o serviço prestado é de alta qualidade, focar nos pontos positivos do trabalho pode ser uma boa estratégia de apresentação.

Se a confiança se mostrar uma barreira para fechar vendas, apresente seu empreendimento aos consumidores.

Diga quais necessidades ele atende, quantas pessoas ficaram satisfeitas com o serviço e qualquer outra informação que seja relevante mencionar para criar empatia e interesse no comprador.

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Talvez seja apenas uma justificativa (uma desculpa)

Avalie se o que o cliente está dizendo faz sentido ou se ele está procurando uma forma de “se livrar” de você. Por exemplo: ele chegou à loja dizendo que queria um celular novo e, de repente, diz que não vai comprar mais porque o antigo ainda funciona.

Essa contradição pode indicar que alguma coisa o fez mudar de ideia. É seu papel questionar e entender o que aconteceu.

Encontrei mais barato em outra loja

Se ao abordar o cliente você receber essa objeção, procure conversar com ele sobre o que exatamente o concorrente oferece.

Muitas vezes será um produto de qualidade inferior ou sem os mesmos benefícios que a sua loja oferece.

Nesse caso, você conseguirá esclarecer o valor do seu produto e demonstrar porque, de qualquer maneira, é mais vantajoso comprar com você.

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A oferta não me agradou

Por natureza, aproveitar promoções é uma dos grandes fatores que influenciam a compra de muitos clientes.

Com base em uma pesquisa feita pela Boston Consulting Group (BCG), 74% dos compradores afirmam que o “frete grátis” é fator de influência na hora de decidir, ou não, comprar online.

É muito importante que sempre em uma determinada época do ano dentro do seu planejamento, adote algumas determinadas ações para oferecer ofertas imperdíveis e exclusivas para os seus clientes.

Eu já tenho um parecido

Por mais que essa frase já tenha sido ouvida por 10 entre 10 vendedores, ela não deve significar o fim da linha de uma negociação.

É preciso mostrar ao possível comprador que ele pode até já ter um produto parecido, mas que não apresenta as mesmas características, não proporciona as mesmas vantagens ou sequer tem as mesmas condições de pagamento que o seu.

É importante que o trabalho de convencimento seja feito com dados concretos.

Por isso, o ideal é que o profissional conheça o tal produto similar mencionado pelo comprador.

Aí está a importante de uma boa pesquisa sobre as soluções ofertadas pela concorrência direta. Faça uma lista de diferenciais do seu produto que possam ser exaltados durante o processo de negociação.

Aliás, na hora da conversa com o possível comprador, você pode usar frases como: “eu entendo, mas seu produto dura metade do tempo quando comparado ao que estou oferecendo” ou, ainda, “nossa solução conta com uma tecnologia mais moderna, além de garantia estendida”.

Ouça os argumentos e rebata-os com as vantagens da sua oferta.

Está caro

O preço é o tipo de objeção de vendas que mais ocorre. Muitas vezes seu cliente pode ter a percepção de que o seu produto está caro demais.

Isso acontece pois ele pode não ter a noção real da qualidade do produto ofertado, especialmente ao comparar com os valores da concorrência.

Será que faz tudo isso mesmo?

Inegavelmente, é uma maneira de garantir que o vendedor não caia numa situação em que não tenha repertório  suficiente para responder a uma pergunta.

Em outras palavras, deve o vendedor evitar adotar abordagens para as quais não tenha respostas convincentes, deixando, assim, o cliente com sensação de desconfiança.

Acho que consigo fazer melhor com outra solução

Você não pode deixar seu lead pensar que seu produto ou serviço funcionou para você, e pode até dar certo para outras pessoas, mas não para ele(a).

Como resolver:

Não adianta listar uma série de características do seu produto, mas sim fazer com que ele entenda qual o benefício central.

Deixe claro que, se ele usar seu produto, ele não irá ganhar um pacote completo com 25 aulas em vídeo e mais um checklist em PDF para acompanhar, mas sim irá aprender a falar inglês fluentemente em menos de 2 meses, por exemplo.

E deixe claro como esse processo acontece.

O visitante precisa entender que se fizer o que você diz, ele conseguirá os mesmos resultados.

Prontinho.

Essas foram as principais objeções dos clientes e as formas como você pode reverter a situação.

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Agradeço a leitura e até a próxima!