Você sabe diferenciar corretamente quais são os arquétipos que estão entre os seus clientes? O que isso quer dizer? É preciso saber quais são o objetivos de cada frequentador do seu ponto de venda (PDV), para poder criar ações de marketing específicas a cada um deles. Em outras palavras, você sabe o que é shopper?

Muitos lojistas não conseguem identificar corretamente quais são os elementos que separam o que é shopper de outros tipos de compradores.

Hoje nós vamos explicar quem são os shoppers, delimitando as principais diferenças entre eles e os consumidores. Assim você poderá tomar decisões estratégicas de marketing baseadas em informações de qualidade. Então vamos lá!

Shopper é alguém que faz compras?

Embora o termo em inglês signifique “comprador”, o shopper possui algumas características próprias que o separam da maioria dos compradores normais.

A começar pela própria experiência da compra. Um shopper não é alguém que irá utilizar o produto, ou seja, ele não é (necessariamente) o consumidor do produto comprado, e acredite, isso faz toda a diferença.

Vejamos com um exemplo concreto

Para ilustrar melhor, imaginemos um casal que faz compras em dias alternados. Ela saiu para fazer compras na primeira semana e, entre os itens, comprou aparelhos de barbear, um produto que ela não vai consumir.

Já ele saiu para fazer compras na semana seguinte, entre os itens, estão protetores íntimos. Agora os papéis se inverteram. Ao mesmo tempo que ele é o consumidor dos aparelhos de barbear, não é para os protetores íntimos, deixamos claro?!

Perfeito, vamos seguir com o nosso exemplo. Nos dois casos, ambos são shoppers, afinal, por definição, shopper é quem está no ponto de venda para adquirir produtos, então onde está o segredo?

Muito simples, na hora que ela for comprar os aparelhos de barbear, a sua aproximação com o produto será completamente diferente da dele, e o mesmo é verdade para quando ele for comprar os protetores íntimos.

Vamos esmiuçar o que é shopper e as diferenças entre eles!

Qual é a diferença do shopper para qualquer outro cliente da loja?

Agora você pode estar pensando: “mas que diferença isso faz? O PDV deve estar atraente para todos os clientes e ponto final, certo?” Bem, meio certo. Vejamos melhor sobre isso:

É evidente que o ponto de venda deva ser atraente e a comunicação precise ser clara e agradável ao público, contudo, o shopper pode dar lições valiosas sobre a experiência de compra de um produto, e isso diz muito.

Quando pegamos por exemplo o caso acima, o nosso casal tem duas maneiras completamente distintas de comprar, digamos, aparelhos de barbear.

Ele estará conectado ao produto e considerará valores como:

• Desempenho (performance);
• Qualidade;
• Será muito influenciado por canais de mídia e outras opiniões de usuários.

Ou seja, a experiência de compra dele estará influenciada pela perspectiva individual em relação ao produto.

Já ela, quando for comprar exatamente os mesmos aparelhos de barbear, exatamente no mesmo PDV, estará interessada em:

• Custo/benefício, embora para ela seja difícil analisar a questão do benefício, fatores como a opinião do consumidor são cruciais para essa análise;
• Disponibilidade de opções;
• Totalmente influenciada pelo PDV

Perceba, o ato da compra para ambos é absolutamente diferente, mesmo tratando-se do mesmo produto, no mesmo PDV.

Como utilizar o shopper para desenvolver estratégias de marketing mais eficientes!

Agora nós vamos falar sobre as características do shopper, seja ele parte do consumidor final ou não, vamos lá!

Primeiro e muito importante: um shopper está constantemente conectado e buscando informações. Talvez você já tenha notado como alguns clientes andam pela loja com o celular nas mãos fazendo pesquisas.

Ou seja, eles estão analisando preços, funcionalidades e opções dos produtos desejados, seja na loja em que estão dentro, seja em outras lojas. Portanto, para conquistar um shopper é preciso aprender a respeitá-lo.

Promoções enganosas, oportunidades que não são tão boas assim e, principalmente, a falta de informações, são todas elas receitas para afastar os clientes de dentro da sua loja.

Como agradar aos shoppers?

Para saber como conquistar os seus compradores, é preciso saber os motivos que levam as pessoas a comprarem os seus produtos! Então, nada melhor do que analisar os atuais clientes.

Algumas dicas básicas são válidas nesse sentido, vamos a elas:

Jornada de compra

Avaliar a jornada de compra é certamente uma das maneiras mais eficazes para compreender quais são as razões que levam os shoppers a adquirirem seu produtos.

Você pode avaliar a jornada de compra por meio de:

• Compras acompanhadas,
• Vídeos,
• Entrevistas,
• Observação,
• Pesquisas com o público.

Além desses itens, é primordial que você converse regularmente com os seus colaboradores sobre esse assunto.

Uma ótima dica é: aliar todas as fontes de informação, uma vez que as respostas produzidas por cada umas delas seja limitada, a soma de todas elas será o mais próximo que nós podemos encontrar da verdade sobre a experiência de compra no PDV.

O conceito de shopper veio para ficar?

Nós sabemos, o marketing nem sempre acerta em todas as tendências que desenvolve. O que gera essa dúvida, será que o conceito de o que é shopper veio para ficar? A resposta é um grande e sonoro sim.

Essa nova abordagem, que leva o nome completo de shopper marketing, está ajudando a desenvolver a comunicação entre a marca e o cliente. Sendo vastamente utilizada fora do Brasil e criando as suas raízes no nosso mercado, é bem provável que esse seja mais um conceito duradouro.

Esperamos que esse resumo simples sobre o papel do shopper dentro e a sua relação com o ponto de venda tenham criado bons insights.

Ficou com dúvidas ou tem sugestões? Entre em contato conosco, estamos sempre disponíveis para conversar e trocar experiências.

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