Hoje nós vamos mostrar como é possível quebrar as principais objeções dos clientes. Sempre pensando do ponto de vista do varejista, especificamente daquele varejista que se preocupa com o design da loja.

Você vai reparar que as dicas são abrangentes, afinal de contas, o papel do design não é apenas quebrar objeções, mas trazer inúmeros outros sentimentos e outras sensações para o consumidor.

Entretanto, ao seguir essas dicas, você pode ter certeza de que o design de varejo será muito mais fácil de implementar.

Vem ver de perto como quebrar as objeções dos seus clientes.

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Tenha um mapa de objeções

Antes de tudo é preciso que você conheça o seu serviço/produto e as objeções mais comuns que surgem.

Ao saber quais são as possíveis objeções e ter uma “orientação” prévia para responder a elas, fica mais fácil de levar a conversa e reagir quando o lead trouxer elas à tona. Concorda?

Converse com a equipe e crie um documento com as objeções mais comuns e com as ferramentas que vocês têm respondem adequadamente a elas, ou qual discurso foi usado para contorná-la com sucesso. 

Essa Matriz de Objeções será muito importante para o time de vendas e também importante para a própria empresa, que pode analisar as maiores objeções sobre o serviço/produto e transformá-los em melhorias.

Além disso, também pode ser criado um FAQ ou uma página com as dúvidas mais frequentes dos leads, o que pode resolver objeções dos leads antes mesmo dele conversar com o vendedor.

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Use perguntas para entender o momento do prospect

Conduza a conversa em tom de investigação, com interesse genuíno, e veja como o prospect está em relação aos possíveis problemas que você pode resolver. 

Use perguntas neutras que constituem a base da conversa, o ponto do qual sua abordagem vai partir.

Recomendamos que você investigue os assuntos mais a fundo, conhecendo a situação na sua profundidade.

Existe um efeito negativo de tédio se você faz muitas perguntas de situação ao mesmo tempo. 

A sensação é de entrevista, de pouco avanço na conversa (ela fica superficial e desconexa muitas vezes) e a paciência do prospect vai se esgotando.

Esse efeito de superficialidade na conversa ficará mais evidente no próximo item, quando conversarmos sobre as perguntas de implicação. Por hora, veja alguns exemplos de perguntas de situação que usamos na Meetime para entender o momento de cada prospect:

“Como os leads chegam até você, e como você entra em contato com eles? ”

“Quantos vendedores existem no seu time? ”

“Vi que vocês usam o CRM X … seus vendedores têm se adaptado bem? ”

“Como é seu processo comercial? ”

“Como você faz o follow-up com cada lead? ”

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Priorize os Leads com mais chances de fechamento

O vendedor também precisa priorizar os Leads que têm mais chance de fechar negócio. Existirão perfis que vão demonstrar interesse, mas não terão fit ideal, o que pode acarretar mais objeções e estender o ciclo de vendas.

Para isso, é importante ter definido e conhecer bem o público-alvo, o ideal customer profile (ICP ou perfil do cliente ideal) e a persona. Não sabe diferenciar esses conceitos? 

Não empurre a venda, atraia um bom negócio

Poucas situações são tão desagradáveis quanto um vendedor que tenta empurrar a venda goela abaixo.

Na posição de consumidor, você deve ter alguma lembrança nesse sentido.

É ruim, concorda?

Então, lembre que convencer não é o mesmo que insistir.

Normalmente, quando o vendedor força a barra, isso tem o efeito contrário, fazendo com que o cliente não realize a compra nem agora, nem depois.

Clientes não querem saber o quanto o seu produto é maravilhoso.

Eles querem ter seus problemas solucionados, e é nisso que você deve focar.

Quando acontecerem as objeções de vendas, mostre pacientemente os ganhos que serão obtidos com a aquisição.

As negativas virão inevitavelmente.

Você deve saber lidar com elas e não ser um inconveniente.

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Cliente diz que não tem dinheiro

Essa é a objeção número 1, justamente por ser complicada de refutar. O primeiro passo é não parecer desanimado: você deve transparecer honestidade ao querer ajudá-lo e não é o dinheiro — ou a falta dele — que abalará sua confiança.

Continue dialogando normalmente para não dar forças a esse tipo de objeção.

Uma boa tática é tirar o foco da questão do dinheiro, dizendo, por exemplo: “suponhamos que esse não seja um problema, você consegue enxergar os benefícios do nosso produto para a sua empresa?”.

É claro que aqui cabe o bom senso. Se ele não tem dinheiro hoje, pode ser que receba um investimento em alguns meses e lembre-se da sua empresa.

Registre tudo sobre seu cliente

Um bom sistema de CRM pode ajudar muito nessa hora. Cada conversa, cada encontro, objeção anterior, elogio ou crítica, comentários sobre a concorrência ou problemas internos da empresa, tudo isso e muito mais pode ser usado a seu favor na hora de lidar com objeções de vendas.

Esse rico material precisa ser documentado e adequadamente arquivado com segurança de alguma forma prática e usado sempre que necessário!

Datas de e-mails e reuniões, detalhes das conversas, até preferência e gostos pessoais do comprador, tudo é válido! E se esse sistema de gerenciamento comercial puder ser usado online, em tempo real e em dispositivos móveis, aí fica perfeito!

Compartilhe histórias de sucesso

Quando fazemos uma ligação de vendas, devemos ter um discurso preparado com antecedência. Porém, um bom vendedor de telefones com experiência não será genérico em seu discurso, mas sim irá adaptá-lo para cada cliente em potencial.

Isso significa que quando estivermos no telefone com eles e a oportunidade surgir, devemos compartilhar histórias de sucesso, para que os clientes possam se identificar com elas.

Um bom exemplo são as escolas de idiomas. Imagine que uma escola que oferece curso de francês entra em contato com um potencial cliente que tem interesse em realizar o idioma. Compartilhar uma história de sucesso de algum aluno irá cativar esse cliente e assim despertar o seu interesse.

Agora você já sabe como quebrar as principais objeções dos consumidores.

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Agradecemos a leitura e até a próxima.