Quer vender mais? Então veja como impulsionar o cliente durante a jornada de compras. O segredo pode ser muito mais simples do que você imagina.

Hoje vou te explicar como funciona a jornada de compras e quais são as estratégias para você avançar este cliente até que ele finalize a compra.

Então, vem comigo!

Como é dividida a jornada de compra

Jornada de Compra é todo caminho que o potencial cliente percorre antes de se tornar um. São etapas pelas quais todos os compradores passam, na maioria das vezes sem nem mesmo saber que estão passando por elas.

Também conhecida em inglês como buyer ‘s journey, algumas fontes a apresentam com três estágios: awareness (conhecimento), consideration (consideração) e decision (decisão).

Nós costumamos dividir a Jornada de Compra nas 4 etapas seguintes:

• Aprendizado e descoberta;
• Reconhecimento do problema;
• Consideração da solução e
• Decisão de compra.

Por que ela é importante?

Conhecer a jornada de compra do seu cliente é fundamental para analisar o comportamento do usuário — ajudando a entender como seus clientes passam por todo o processo de vendas, e como se sentem durante o tempo que passam lá.

Com essa abordagem, você consegue 2 grandes benefícios:

• Permite que os tomadores de decisão fiquem focados nos clientes;
• Facilita cada etapa da experiência de compra para possíveis leads.

Além disso, ao entregar valor e respostas relevantes em todas as etapas da jornada de compra, você incentiva os clientes a tomar uma decisão.

Geralmente, quando já estão envolvidos em uma comunicação com a sua marca, essa decisão será comprar de você.

Sem falar que, ao conhecer a jornada de compra dos seus clientes, você evita erros de abordagens. 

Como por exemplo esperar até que os compradores se “eduquem” em outros lugares

Ou sua equipe comercial apresentar um discurso de vendas complexo demais para um potencial cliente na etapa de reconhecimento.

Conhecendo a jornada de compra dos seus clientes, você também pode orientar os compradores em sua direção, em vez de simplesmente tentar forçar uma venda.

O que cria um relacionamento de confiança (e todo mundo sabe que, atualmente, a confiança tem uma influência incrível sobre os compradores).

Por isso dizemos que alimentar um lead conforme sua posição na jornada de compra, oferece um potencial enorme de conversão.

Como resolver a etapa da descoberta?

O aprendizado e a descoberta formam a primeira das etapas da jornada do consumidor. É quando ele vai ter o primeiro contato com a empresa em questão.

Mas, ao contrário do que se imagina, ainda não tem nenhuma intenção de compra.

Como, tampouco, sabe que tem um problema ou necessidade, está apenas tendo mais curiosidade por determinado assunto.

Então, o desafio desta etapa é chamar a atenção dele.

Ela é feita para servir ao cliente, não forçar algum elemento

Na cabeça do cliente a jornada de compra é o caminho que ele percorre em busca de uma solução para um problema específico na sua organização, que muitas vezes está implicito.

É a jornada para buscar uma solução ou um produto que o cliente confia que vai resolver o seu problema.

Desde o início da jornada de compra até a efetivação da compra o vendedor deve buscar construir a confiança para esse cliente.

Do ponto de vista do marketing, por vezes, confunde a jornada de compra do cliente com o processo de vendas da empresa.

SOBRE O CONSUMIDOR

Mas a jornada de compra é sobre o consumidor, é sobre conseguir ajudar esse cliente com todas as informações necessárias para gerar valor suficiente a ponto de construir a confiança com a empresa a ponto de fazer o cliente comprar.

Essa relação cliente-empresa se baseia em entender o que o cliente precisa, alinhar as expectativas e por fim, consolidar o primeiro passo da jornada de compra.

Agora coloque essas estratégias em prática e veja os resultados da sua jornada de compras melhorarem muito.

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Agradeço a leitura e até a próxima!