Gatilhos mentais são ferramentas que ajudam na sugestão de certas ações para os clientes. Ou seja, ao usar um gatilho você pode fazer com que o consumidor sinta vontade de tomar uma determinada ação.
Entretanto, precisamos trazer algo sério.
Gatilhos mentais não são mágicos. É sempre bom reforçar isso. Pois há inúmeros conteúdos falando sobre Gatilhos Mentais e PNL (programação neolinguística) como se fossem coisas mágicas.
E não são.
São estratégias que auxiliam em muitos processos de marketing, mas não são coisas incríveis e mágicas.
Muito bem, hoje nós vamos falar sobre gatilhos mentais e como eles são utilizados pelo design de varejo.
Fique confortável e aproveite a leitura.
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O que são gatilhos mentais
Gatilhos mentais são ferramentas para tornar a sua mensagem mais efetiva. Ou seja, são palavras, imagens, sons, cheiros, ou outros estímulos, que aumentam as probabilidades para que uma mensagem obtenha sucesso.
E o que é o sucesso da mensagem? É quando o receptor toma a decisão, ou faz a ação, que você emissor deseja.
Por exemplo: se o seu objetivo ao criar uma campanha é aumentar o número de downloads de um .pdf, então sucesso será ver estes números subirem. Por outro lado, o número de click (um indicativo de que o cliente chegou até a campanha), não determina necessariamente o sucesso.
Dessa forma, os gatilhos mentais precisam estar alinhados com o objetivo da campanha. E tome nota: toda campanha tem apenas um objetivo. Somente um. Campanhas e designs de campanhas que tenham múltiplas mensagens perdem força.
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Quantas decisões você toma em um dia comum?
É com essa pergunta que a psicóloga e economista Sheena Iyengar, autora do livro “A arte da escolha”, abre uma de suas palestras no TED.
De acordo com a pesquisa realizada por ela, as pessoas costumam responder que tomam cerca de 70 decisões em um dia comum.
E isso é apenas o que elas conseguem contar!
A pesquisadora também menciona um estudo feito com CEOs.
Em uma semana, um CEO se envolve em cerca de 139 tarefas – e cada uma delas envolve inúmeras decisões, sejam simples ou complexas.
50% dessas decisões são tomadas em 9 minutos ou menos – e apenas 12% em uma hora ou mais.
São muitas decisões, tomadas muito rápido.
Será que eles gostariam de ter uma ajuda?
É claro que sim!
No cenário de vendas B2B, é exatamente essa a missão do vendedor: guiar o processo de tomada de decisão de compra do cliente para que ele tenha mais clareza, segurança e agilidade nas escolhas.
Para cumprir essa tarefa, além da capacidade de identificar as necessidades e avaliar como a empresa pode colaborar para resolver problemas, o vendedor precisa desenvolver habilidades de persuasão e negociação.
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Gatilhos mentais: entendendo o cérebro reptiliano
Se você digitar “gatilhos mentais” em sites de pesquisa, perceberá que muitos deles prometem um aumento de vendas extraordinário, como se fosse possível manipular a mente do consumidor.
O homem tem essa questão desse cérebro reptiliano, mas, aliado a isso existe uma peculiaridade. Nós somos dotados de uma capacidade de análise simbólica. Quando você recebe um ‘bom dia’, você não encara aquilo como um simples cumprimento, mas como uma demonstração de afeto.
É na soma dessa capacidade de interpretar símbolos com o cérebro reptiliano que os gatilhos mentais podem ser aplicados às vendas.
Quando você cria uma peça publicitária informando ao cliente que determinado produto está acabando, você gera nele uma sensação de escassez. É uma ideia de que ou ele age naquele momento ou ele vai perder uma oportunidade.
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Os gatilhos mentais no varejo e no e-commerce
Os gatilhos mentais podem ser usados em qualquer tipo de comércio, inclusive no comércio eletrônico. Os métodos que geram os gatilhos mentais não são complexos, são simples e fáceis de serem aplicados.
Dessa forma, os gatilhos mentais no e-commerce vão ajudar o empreendedor a compreender melhor o comportamento e os hábitos de consumo do público e ele poderá oferecer exatamente o que os consumidores desejam e precisam, aumentando a quantidade de vendas e os lucros.
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Persuasão x manipulação
É importante entender que os gatilhos mentais não são propostos para manipular alguém e fazer aquela pessoa tomar uma decisão que não tomaria em condições normais.
Na verdade, a técnica apresenta sugestões e evoca sensações no consumidor para persuadi-lo.
Essas recomendações certamente podem afetar seu comportamento, mas são incapazes de forçar a mão de alguém pelo sim ou pelo não.
Essa é, basicamente, a diferença fundamental entre persuasão e manipulação.
Enquanto a primeira vai expor argumentos honestos para consideração do interlocutor, a segunda tenta obter o resultado esperado pela distorção dos fatos.
Agora você já sabe como o design de varejo faz uso dos gatilhos mentais e quais são as melhores estratégias para conquistar os seus clientes.
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Agradecemos a leitura e até a próxima.
